Определите продукт, территорию, канал и клиента
Перечислите продукты и редакции, географию, marketplaces, retail, wholesale, проекты, food service, key accounts и исключённых клиентов. Уточните, покупает ли дистрибьютор и перепродаёт, действует как агент или совмещает роли. Установите правила входящих запросов, cross-border sales, sub-distributors и новых товаров. Слова «Европа», «онлайн» или «все клиенты» слишком расплывчаты.
Сделайте эксклюзивность условной
Свяжите её с запуском, minimum purchase, активными клиентами, запасом, отчётностью, оплатой, маркетингом и compliance. Определите период, доказательства, cure period и последствия невыполнения: потерю эксклюзивности, сокращение территории, пересмотр или расторжение. Добавьте механизм review для внешних факторов.
Согласуйте работу рынка
Охватите forecast, заказы, цены, валюту, налоги, скидки, оплату, кредит, Incoterms, запас, expiry, возврат, warranty, samples, продвижение, approvals, переводы, regulatory work, claims, customer service, complaints, recalls, data sharing и хранение записей. Назначьте оплату listing fees, выставок и регистрации.
Планируйте конец в начале
Определите срок, renewal, breach, insolvency, change of control, санкции, notice, cure, право, спор, confidentiality, IP, использование бренда после termination, customer data, открытые заказы, sell-off или repurchase запаса, гарантии и transition. Чистый выход защищает клиента и репутацию.
Частые вопросы покупателей и поставщиков
Давать ли новому дистрибьютору эксклюзивность сразу?
Безопаснее trial period, ограниченный канал или performance-based exclusivity до подтверждения способностей.
Достаточно ли sales targets?
Нет. Нужны также listings, qualified accounts, launch activity, stock, reports и качество оплаты.
Один шаблон подходит всем странам?
Нет. Competition, agency, tax, data, product и termination rules различаются. Нужен местный юрист.